在刚刚过去的 2021 年，二手闲置电商经历了蓬勃发展的一年。这一年，爱回收的母公司在美股纳斯达克上市， 转转获得 D 轮 1 亿美元融资，二手奢侈品电商“胖虎科技” 完成了 5000 万美元 C 轮融资， 快手加入了二手电商赛道， 圆通上线了二手商城，京东推出了二手电商“鲸置”，整个市场开始进入综合平台与垂类平台、短视频平台多元化争夺、进击的混战时刻。

根据清华大学能源环境经济研究所等机构发布的《2021 中国闲置二手交易碳减排报告》指出： 二手闲置物品交易规模从 2015 年约 3000 亿元快速提升至 2020 年的破万亿元，

2025 年将达到近 3 万亿元的规模，闲置物品交易范围将覆盖几乎所有消费品品类。

2022 年 1 月，国家发展改革委、商务部等有关部门联合发布《关于加快废旧物资循环利用体系建设的指导意见》，鼓励“互联网 + 二手”模式发展。某种程度上，二手电商在多年的低调争斗之后，也逐渐被更多玩家关注， 进入到主流竞技场，从未来走势看，二手闲置电商要卷向何处？

二手电商成为资本活跃领域

在过去，很多人对于二手物品的固有印象就是又脏又旧又不卫生，以及似乎买二手商品就会被贴上穷的标签。

但近几年来，美国的二手电商平台们都在努力打破这种刻板印象。以即将上市的 ThredUp 为例，根据他们对用户的统计调查，此前，75% 以上的消费者都对购买二手服装、物品持有较严重的偏见， 而约 50% 的用户在使用 ThredUp 之前，都没有购买过二手衣物。但如今，美国每八位女性中就有一位是 ThredUp 的用户，而所有的客户中，有三分之一以上的用户家庭收入超过 10 万美元。

由于闲置商品的特性，可供二手电商平台所选取的垂类并不多。目前，国内主流二手垂类电商主要集中在 3C 数码、奢侈品、时尚等方面。上述品类大抵存在两方面的特点：一是蛋糕够大， 二是客单价相对较高，有足够的盈利空间。

从当前来看，无论是海外还是国内，二手电商的资本市场均颇为活跃。公开数据显示，2021

年上半年，国内二手电商领域有 8 家平台共获得 9 起融资，

融资总额超 57 亿元人民币。

2022 年开年，法国二手 3C 平台 Back Market 获得了新一轮的 5.1 亿美元融资，估值进一步提升到了 57 亿美元，成为除了 Mercari 之外全球范围内估值最高的 To C 二手电商平台，也推高了二手电商在全球资本市场的热度。

在国内二手电商市场，有 C2C、C2B2C、C2B、B2C 等模式。闲鱼是典型的 C2C 模式，平台提供信息交换、信用体系和交易手段，供需双方直接对接；转转是 C2B2C，即让两边 C 端用户议价，平台做质检并交货给买方，商品卖出， 平台抽成；而以爱回收、回收宝为代表的是 C2B 平台模式， 从用户侧先进行二手手机回收，再以 2B 的模式分散到不同的下游产业，是一种典型的 To B 模式。

从全球来看，无论是美国的 Poshmark、The RealReal、carvana，法国的 Back Market 还是日本的 Mercari，当前备受资本青睐的二手电商均是以 To C 为主，其原因在于，To C 模式更轻，二手商品大量的供给和需求是在 C 端，供应端和需求端的流量容易形成市场规模效应，且投入成本可控， 因此，这种 To C 综合型二手电商平台的头部效应正在变得明显。

根据易观国际的数据，闲鱼和转转目前已经占据了二手电商 90.9% 的市场份额，其中，闲鱼月活达 12448.1 万人，转转月活是 1779 万人，占比分别达到 86.8% 与 12.4%。根据早前闲鱼数据显示，该平台用户已超过 3 亿，90 后用户占比超过 60%，95 后用户占比超过 35%。

从整个市场来看，尽管头部格局已非常明显，但是如果对比整个电商大盘超 11 亿的用户总数，二手电商的盘子增量还很大。随着快手、抖音、京东等玩家入局以及众多内容平台、社交平台也开始提供了二手交易的信息，给整个市场带来了新的变量。

二手电商的上升空间依然很大

与全球二手电商渗透率 20% 相比，中国目前整体渗透

率不足 8%，可渗透的空间还很大。在当前，有两个苗头可能助推二手闲置电商。

其一是兴趣电商的苗头。兴趣电商与 Z 世代对潮玩、汉服、cosplay 等亚文化兴趣与二手电商的淘好货消费潮流是匹配的，闲置二手经济不仅仅是单纯追求二手商品的性价比，也有基于小众、爱好与兴趣的购买行为。

其二是种种迹象显示出，消费降级或成为 2022 年阶段性风向。在不确定的疫情环境下，人们感受到的经济不确定性变多了，对未来收入焦虑感变强，越来越多的消费者开始量入为出，偏向于存储。根据此前人民银行发布的2022 年 1 月金融统计数据显示，该月份人民币存款增加 3.83

万亿元，同比多增 2627 亿元。

此外，根据 2021 年 12 月社会消费品零售总额数据显示，可选消费品中，餐饮、服装鞋帽、化妆品、金银珠宝品零售当月分别同比增长 -2.2%，-2.3%、+2.5%、-0.2%， 较 2021 年 11 月分别增长 +0.5、-1.8、-5.7、-5.9 个百分点。说明居民已经在压缩生活非必要支出了。

我们从过去日本的二手电商发展的轨迹看，他们也经历了一轮消费者心理与购买行为的大转变。日本经历了 80~90 年代的追捧式、过度式的消费，随着其房地产泡沫破裂，股指与经济下行，其原有超前消费观念遭遇冲击，渐渐转向了实用性强、性价比高的二手商品，加之原本日本的征信体系建设得较早较健全，二手电商的发展并未遭遇太大的市场信用层面的阻力。

2013 年， 日本二手商品交易平台 Mercari 成立。截止到 2020 年底，Mercari 的交易商品总数已达 20 亿件。据日本环境省《二手市场规模调查报

告书》显示，日本 2020 年二手经济市场规模已达 2.4

万亿日元（约合 1280 亿元人民币），到 2025 年预

计将达到 3.5 万亿日元（约合 1870 亿元人民币）， CAGR（复合年增长率）达 7.7%。

中国电商消费市场与日本市场还是有着根本性的差异的。不过，在消费者心理与消费理念层面，可能有类似的发展轨迹。

在过去几年，中国国民经济的方方面面经历了高歌猛进的阶段，在 2015-2018 年前后，基于对未来经济增长、房地产市场与国民收入的乐观预期，中国消费者也经历了一个过度消费与超前消费的阶段。

而随着当前房地产市场下行对众多行业的冲击与影响， 消费端的量入为出是可预期的方向。说白了，就是消费者对未来预期变得不那么高了，手里的钱变少了，提前消费的欲望被压缩了，开始倾向于追求商品的实用性与性价比。而国内的连锁超市、大卖场、折扣店、便利店等等零售业态在多年发展后，在商品库存供给上已经极大丰富了，二手电商交易全品类覆盖已经不成问题。

不过，不同于日本二手电商经历了一个较长时期的发展，信用体系与交易体系比较成熟，民众对于二手物品的接纳程度与包容度高，国内二手电商在交易信任度、供需匹配等痛点依然存在。比如在豆瓣，有近 6 万名成员加入了“闲鱼吐槽大会”小组，分享自己遇到的二手商品买卖的奇葩经历。这表明中国的二手电商市场的信任度与成熟度还有待持续完善。

总的来看，如果对照三浦展的理论，中国或许正在走入第四消费时代的过渡期，二手电商的红利期要来了。

信用建设是未来生存的关键

当前众多互联网玩家都在试图去抓住这一波机会，行业内卷化可能要超越过往。而要抓住这一波红利，走对方向很关键。二手电商平台有必要把平台的公信力建设放在长期性的战略位置。某种程度上，这几乎是所有二手电商平台的痛点。当前主流平台都在试图建立一种完善的信用体系， 有的是倾向于通过大数据与标准化服务来提高交易的底层技术和基础设施，比如转转基于 C2B2C 模式的验机质检和相应质保服务，让平台介入交易，提供估价、质检、售后等增值服务，增强买卖双方的信任度，有的是通过中上游服务但不介入“交易环节”的方式，身兼裁判员和运动员的双重身份。

如何学习国外成熟的二手平台完善买家卖家信用体系， 强化两端的平台粘性和需求， 让他们帮助平台来维护其信用体系，是一个重要方向。部分平台也在向这个方向走， 比如闲鱼在原有规则上增加了芝麻信用、淘宝用户等级、闲鱼公约、闲鱼法庭等，用于规范消费者的素质与买卖行为。

二手产品相对于新品，在产品品质上天然存在差距与瑕疵，因此，消费者的投诉、差评与吐槽频率更高，而消费者也难免掉入各种货不对板、品质与价格不符预期的深坑。

平台的公信力与品牌信誉建设始终是需要绷紧的一根弦，谁能在产品品控、信誉、公信力层面做到最好，往往也会给平台的持续发展与品牌溢价蓄力。

其次，下沉市场与海外市场开拓也是一条可预期的增长曲线。根据易观数据，从二手商品主流平台的区域分布来看，二手电商的流通主要还是集中在一二线城市，下沉市场的需求还有待挖掘。如何推动闲置物品从一线和二线城市向三四五线城市迁移，带动下沉市场的消费习惯与用户认知，是平台打开增量市场的一大方向。

二手电商的独特性在于，它是一个海外蓬勃发展、国内还在谨慎试错的市场。无论是美日欧，还是东南亚，二手电商的需求都非常强劲，海外市场红利机会甚至要大于国内。但现状是国内玩家的精力还在国内，对于内卷化愈加严重的二手电商平台而言， 出海是谋求增长的一条可尝试的路径。毕竟， 无论是美日欧， 还是东南亚， 二手电商的市场土壤与用户习惯已经或正在培育起来，海外二手电商平台当前也还没有强势的全球性巨头，创业公司的体量一般，国内从闲鱼到转转再到鲸置、爱回收， 背后均有巨头与资本资源支撑，其产品运营与模式打法的经验都不弱。

出海要先易后难。虽然说在美日欧的用户习惯有所差异， 但在南亚与东南亚市场， 这些地区的特征是巨头缺乏， 市场人口红利大， 文化与习

惯接近，二手市场的需求与潜力庞大。

当 前，新加坡二手电子平台 Reebelo 宣布获得由 Cathay Innovation 和 June Fund 领投的 2000 万美元融资。

资本动向就是市场信号，这意味着东南亚市场的二手电商处于起量阶段，从目前国内的玩家体量与模式来看， 切入东南亚市场，现在鲜有能与之抗衡的对手，有机会获取该地区市场前期的人口与市场红利。

而回到国内市场，模式与玩法创新的变革动向也隐约可见。随着抖音、快手入局，二手电商也开始从图文模式进入图文 + 直播短视频共存的时代，直播、短视频模式在主流新品电商中已是趋势，在二手电商平台上普及也是时间问题，它对二手商品的展示、内容运营与卖货模式也是一种有效补充，这种引发即时性消费的模式也有望缩短用户的决策周期。

对于当下闲鱼、转转、爱回收等原有彼此竞争的玩家而言，如何迎战抖音快手，可能是当下的二手电商平台需要提前思考并应对的。

总的来看，二手电商的红利期尚在，玩家变多，狼多肉少，内卷化是必然的。对于行业玩家而言，脱颖而出的关键，是要知道未来会卷向哪里，往哪些方向卷，这可能是丛林中获得生存砝码的必要条件。在规范化、标准化尚未形成的二手电商赛道， 身处于闲鱼阴影之下的各二手电商平台逐渐意识到过去的流量打法不再适用。C2B2C、C2B 等模式虽是盈利的好出路，但在竞争格局加剧的当下，各平台商业模式已然趋同，信用建设逐渐成为“攻心”的关键， 亦或是这场混战下的生存法则。