德邦证券顾勇:财富业务坚持“敏捷打法” ABCD四个维度推动财管数字化建设

发布时间:2022-05-13 15:16:11
来源: 财联社
作者:林坚
阅读量: 165

布局财富管理已是证券行业的发展共识。在财富管理阵痛转型的攻坚年,如何“穿越牛熊周期”、真正做到以客户为中心,树立长线思维,券商财富管理转型要解答的问题还有很多。

作为后起之秀,德邦证券交出自己的答卷。近日,德邦证券副总裁顾勇接受了财联社记者的专访,分享其在财富管理转型方面的思考与探索,详解布局打法与未来展望。在采访之前,德邦证券向财联社记者透露了一组近期的经营数据:

营业收入及利润较大提升。2022年一季度财富管理营业收入同比增长近60%,利润同比增长超500%,金融产品销售收入增长近60%;

机构交易市占率仍实现持续攀升。一季度市场份额同比增长近20%,机构客户股基交易额同比增长近180%,机构客户交易占比近30%,同比实现翻番;

财富管理业务同比高速增长。一季度财富管理产品总销量同比增长超30%,其中私募产品销售同比提升近220%。

在今年持续低迷的行情下,德邦财富业务“逆势”五倍增长,对此,顾勇向记者表示,市场经济环境越低迷,财富管理的价值越显著,越能促进客户和机构建立长久的信任、合作关系。一季度伊始,公司综合财富部就在激励政策,销售竞赛等各个维度向稳健型产品做出倾斜,大力推荐客户配置德邦资管自主管理的现金管理、固收+、稳健型FOF等类型资管计划及头部管理人定制发行的多策略证券私募基金。

顾勇表示,上述系列举措其实是公司财富业务坚持“敏捷打法”的一个缩影。他对财联社记者说道,公司围绕财富管理转型,一方面积极发挥数字化“乘法”效应,打造大财富的差异化打法;一方面通过“3+3”组织变阵,持续提升机构经纪业务,多点发力共同促进财富业务发展。

经过财联社记者梳理,整体而言,德邦财富打造具备先进财富管理理念及服务品质,同时了解券商平台产品体系的卓越团队,充分利用财富的数字化工具,为高净值客户提供定制化服务。核心打法如下:

组织架构端,搭建以客户为中心的“3前台+3中后台”,赋能财富管理的专业化;

线下业务端,加大综合财富部分支机构的建设和升级,同步在全国范围内招聘私人财富顾问,推动私人财富旗舰中心的设立;

线上业务端,借助科技力量驱动及深化互联网思维,打造最好用的个人投资管理APP;

产品及服务端,逐步形成了以聚焦量化高频服务为特色,兼顾上市公司整体解决方案、价值投资、交易增厚的服务能力。

得益于在财富管理领域的纵深布局、公司战略的积极谋变创新,德邦证券财富管理业务在市场的一席之地正在扩大,“高速发展的趋势是笃定的”。此外,记者注意到,超千人的人才配置保障,为财富管理深度转型输入源源不断的新鲜血液,或是德邦财富接下来改变市场格局的关键举动。

据了解,目前公司财富条线逾600人,2022年底有望达到1000人,并将持续招募财富精英。其中,面向高净值客户的私人财富部将采取差异化的“8+2”人才策略,80%人员拥有中外资银行和头部财富管理公司工作经验,20%来自传统券商。可以说,人员扩充并非重量,而是更为重质。

财富管理已是券商兵家必争之地。那么,厚积薄发的德邦证券在财富管理方面做了哪些更细致的布局,正在进行哪些谋划以完成财富管理的使命?

以下是财联社记者与德邦证券的采访实录:

拆解一:组织敏捷变阵,设立私财业务

财联社:今年公司一季度公司财富管理业绩“逆势而上”在业界十分亮眼,请问,公司在推进财富管理方面进行了哪些“关键部位”的调整?

顾勇:首先,我们启动了全新的组织架构,搭建以客户为中心的“3前台+3中后台”,赋能财管的专业化。具体来看,公司划分综合财富部、互联网财富部、私人财富部三大部分,从而提升客群细分的专业化程度,更好地为综合客群、中小长尾客群、高净值客群提供差异化服务。此外,财富产品中心、财富支持中心和财富数智中心提升了业务支持的专业化程度,也为财富管理转型提供动能。

其次,在分支机构建设上面,我们也进行了一系列升级与拓宽。我们的综合财富部在积极推进营业部网点的建设和升级计划,展现和树立德邦的新形象;私人财富部正在全国范围内招聘私人财富顾问,为高净值人群提供一站式综合金融服务,并启动私人财富旗舰中心建设。

再次,我们的APP去年从底层逻辑到视觉,完成四大升级:技术底座升级、优化交易体验、丰富功能与产品、视觉形象换新,为客户提供最好用的个人财富投资平台。

财联社:财富管理组织架构方面出现变动,往往意味着公司战略理念正在发生变化,与此同时,这也会牵动公司服务模式的变化。眼下,多数券商从卖方转向买方思维,德邦证券又经历了上述全新架构的革新,如何看待这种转变?

顾勇:众所周知,传统的经纪业务是以卖方思维为主,单纯从销售角度出发卖产品。目前财富管理转型的核心是要以客户为本,以客户为中心提供专业化的资产配置服务,拉长客户生命周期,帮客户抗衡市场的周期和波动。德邦财富也不例外,我们聚焦从卖方转向买方思维的转变,坚持以客户为中心,为客户提供全品类、跨周期的财富管理解决方案,为客户的资产保驾护航。

具体来看,首先,公司私人财富部定位于“全球领先的资产配置专家及美好生活顾问”,围绕高净值客户的个性化需求,搭建具有差异化、稀缺性及品牌特色的“1+N+N”权益体系。在权益体系建立的同时,公司还积极梳理以客户为中心的产品体系,提供差异化公募配置方案,以研究所宏观及策略为基础,参考基金公司、管理人、个基三大维度,为不同风险类型的客户提供服务。

其次,综合财富部正在打造一支坚持资产配置原则,能帮客户创造“正收益,低波动”投资体验的团队,从一季度开始,综合财富部就在激励政策,销售竞赛等各个维度向稳健型产品做出倾斜,大力推荐客户配置德邦资管自主管理的现金管理、固收+、稳健型FOF等类型资管计划、头部管理人定制发行的多策略的证券私募基金。

再次,公司财富产品中心还在大类资产配置体系方面的能力着重发力。自去年四季度以来,受地缘政治、美联储加息、国内疫情反复等多重因素影响,市场权益类资产出现短期大幅回撤。财富产品中心以固收+、稳增长为主线提供基金筛选,并建议以定投的方式降低客户资产波动的风险。私募策略方面,以CTA+多策略、套利等低相关性策略配置建议为主线,提前布局了多只中性/套利/量化多策略/稳健型FOF产品,为客户获取收益并实现资产的风险分散。

最后,为了确保消费者充分享受管理人带来的完整收益,我们也在激励制度方面也做了相应调整,重视产品AUM考核,调整激励方式,将管理费终端收入、后端的业绩报酬纳入销售提成,促进销售人员陪伴客户价值成长。

拆解二:数字化组合拳深化赋能,多维度打造核心优势

财联社:公司在2021年信息技术投入占营收比例超过10%,相比2020年增加近50%,呈现上升趋势。在此基础上,在多个场合情景,公司多次提到数字化赋能财富管理转型。可见公司十分重视数字建设,但目前多家券商都相继提出较为接近的打法,请问公司在这一方面,有哪些独特优势?

顾勇:我们德邦大财富转型采取的差异化打法,而其核心特征是包含数字化在内的一套组合拳。为此,我们从ABCD四个维度着手并推进财富管理的数字化建设,以全方位支撑业务发展。

A指“员工”,通过员工端的数字建设化赋能投顾展业。我们的企业微信、“微TAMP”等数字化展业工具和过程化精益管理应用已达行业领先水平;

B指“机构”,我们通过打造行业领先的低时延极速系统,结合挖掘初创和高潜中小管理人的特色化发展道路,实现了机构客户交易占比从2019年的4.5%大幅跃升近30%的成绩;

C指“零售客户”,2021年APP从底层逻辑到视觉,完成四大升级:技术底座升级、优化交易体验、丰富功能与产品、视觉形象换新,为客户提供最好用的个人财富投资平台;

D是“数据”。我们通过持续科技投入,打造了多个数据系统与模型,广泛服务于业务的各个环节,提升服务品质与效率。

接下来,我们将按照公司要求,通过系统化的布局,打造APP体验、客群差异化运营、科技化数智化展业能力、产品体系配置能力、生态场景、内部深度协同等六大竞争优势,打造财富管理的旗舰业务。

(责任编辑:于昊阳)

商业观察网-《商业观察》杂志社官网版权与免责声明:

① 凡本网注明“来源:商业观察网或《商业观察》杂志”的所有作品,版权均属于商业观察网,未经本网授权不得转载、摘编或利用其它方式使用上述作品。已经本网授权使用作品的,应在授权范围内使用,并注明“来源:商业观察网”。违反上述声明者,本网将追究其相关法律责任。

② 凡本网注明“来源:XXX(非商业观察网)”的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。

③ 如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的,请在30日内进行。