十年华为工作经历，瑞晨环保董事长陈万东创业却跨界选择了节能设备领域。

“通信赛道已经很拥挤了，当时我们换了一种方式，转向节能环保这一方向。”陈万东接受证券时报记者专访时这样解释跨界创业原因，“10几年前，我们觉得节能设备行业有点像上世纪90年代初的通信行业，尚未爆发但又代表着未来的方向。”

十余年来，瑞晨环保扎根节能设备领域，已成长为一家节能设备高科技公司，公司设备的关键运行指标基本接近国外竞争对手的水平。

在创业板上市后，瑞晨环保将不断拓展客户群，填补工业领域的节能设备空白，同时纵向叠加产品线和产品族，抢占更多市场份额。

华为经验成功复制到节能设备领域

昔日华为老兵陈万东，选择创业方向时，跨界进入了节能设备领域。2010年，瑞晨环保成立，主营业务为高效节能设备的研发、设计、生产和销售。

进入节能设备领域后，陈万东将华为以及通信行业的工作理念、产品开发集成思路等，复制到节能设备行业，“底层理念相同，都是以客户为中心，以市场需求为导向，同时，产品研发规划的理念和战略方向，以及市场开拓时的进取意识，为客户提供长期服务的理念等都是相同的。”

在节能设备领域摸爬滚打三四年后，瑞晨环保的战略定位逐渐清晰，即赋予传统行业新的内涵和附加值。

“我国工业体系发展过程中，存在着粗放经营、资源浪费的情况，节能设备在赋予传统行业新附加值方面空间巨大。”陈万东向记者表示，“于是，瑞晨环保即在风机和水泵等细分市场，围绕客户的痛点，对标国际主流品牌，提升国内传统设备的能效。”

陈万东回忆，10年前，我国节能设备行业的企业规模都不大，工业领域很多节能应用场景都是“大马拉小车”，大部分公司所谓“节能”，就是把大马换成中马或小马去拉小车。

“瑞晨环保想做更长久的事业，如果只是换个中马、小马，客户粘性不高，于是我们开始研究发动机扭矩和功率输出曲线。”陈万东举例称，“如果让1.8TD发动机的扭矩和输出曲线与3.0升自然吸气的一致，甚至超过，这才是真的节能。”

事实证明，瑞晨环保复制通信领域的经验、重视产品技术研发的路线成功了，早年“大马拉小车”的节能企业大多数已不复存在。截至2021年末，瑞晨环保已累计完成高效节能离心风机超过2200台、高效节能离心水泵超过1600台，其中每一台设备均为公司量身定制和独立设计开发。

陈万东向记者表示，瑞晨环保创业之初的客户开拓路径也与华为早期相似，“客户是钢铁、水泥等领域的大型央企，华为早期的客户同样是电信、移动、联通等央企，持续服务客户，站在客户身边了解客户需求和痛点，甚至比客户自己还要了解技术发展方向，这就是不仅能满足客户需求，还总能引领客户需求导向的核心原因。”

陈万东认为自己是华为体系出来创业最离经叛道的一位，“给工业领域补课、完善细节，总要有人做，而且我们做得还蛮有趣，瑞晨环保低氮燃烧的产品比国外产品的氮氧化物性能指标提升30%至40%，价格还便宜30%。”

已发展成为全国性节能设备供应商

作为较早进入节能改造领域的企业，瑞晨环保目前已发展成为全国性的节能设备供应商，公司主营产品为高效节能离心风机、高效节能离心水泵等节能类产品。

“节能是在现有系统上动刀子，摘掉一个部件，换上另一个高效的部件。”陈万东说，“只有具有较大节能空间时，客户才会愿意花更高的成本购买高效节能设备，因为很短的时间就可以收回投资。”

据瑞晨环保测算，在水泥行业，相对传统的设备，公司设备平均节能率为15%；钢铁行业的节能率在20%以上。

较大的节能空间，是钢铁和水泥等企业降本增效的直接动力。瑞晨环保招股说明书透露，公司业务范围已经覆盖到全国大部分地区，产品的使用方为钢铁、水泥等行业的大中型集团企业，包括中国建材股份有限公司、华新水泥股份有限公司、华润水泥投资有限公司、中国宝武钢铁集团有限公司、江苏沙钢集团淮钢特钢股份有限公司及拜耳材料科技（中国）有限公司等。

“双碳”目标下，作为碳排放量较高的水泥、钢铁等行业，在未来一段时间内将大力整改生产系统和设备以降低其碳排放量，替换节能风机以实现大幅节能减排，这将进一步拉动风机行业的需求。

“随着水泥、钢铁、化工等行业的高耗能企业主动技改的意愿不断加强，节能设备的未来市场空间较大。”陈万东向记者表示，“其中，仅公司所处的磨机直驱垂直细分市场，市场空间即百亿级。”

在陈万东看来，鉴于竞争形势，国内风机与国外优秀风机品牌之间的技术差距正在逐渐缩小，国内风机公司将争夺更多的市场份额，“鉴于当前节能设备领域依然处于分散状态，尚未形成龙头企业，行业市场份额将有可能向行业先入者、技术领先者倾斜。”

瑞晨环保在招股说明书中预计，今年前9个月，公司实现营业收入区间为2.6亿元至3亿元，同比增长5.22%至21.41%。

加大客户群和产品线拓展 抢占市场份额

登陆资本市场后，瑞晨环保将从两方面加大市场布局。陈万东接受记者采访时表示，一方面是不断拓展客户群，公司目前客户以钢铁、水泥为主，其实中国工业节能市场还有大量的空白，比如有色金属、化工、造纸等，“甚至垃圾发电和新兴材料等行业也与传统工业类似，目前公司已派出拓展小分队，进行前期拓展，在不同行业做试点，未来将逐步争取市场空间，在客户群拓展方面增加业务增长点。”

在横向拓展客户群同时，瑞晨环保另一方面还将纵向开发和叠加产品线和产品族。“在现有水泵和风机产品方面，公司未来将聚焦高效节能离心风机和水泵的技术研发，同时积极研发节能燃烧类产品和高效电机等新产品，持续扩大产品品类，丰富产品类型，进一步提升公司盈利能力。”陈万东说。

据透露，热工燃烧类产品已在工业领域进行大规模商用，今年已陆续接到订单，预计明年将贡献更多销售业绩。

在陈万东的信条中，布局新的业务领域，关键要看商业行为，只有能够给客户创造价值且被市场接受的产品，才会布局。

“公司目前产能面临瓶颈，每到年底时订单接不过来，因此外协占比较高，IPO募投项目‘高效节能风机产业化建设项目’投产后，产能将进一步扩大，可以有效解决目前产能瓶颈问题，降低外协占比。”陈万东说。

2019年至2021年，瑞晨环保外协采购金额占当期采购总额的比重分别为55.60%、57.14%和53.83%。

同时，募投项目还将建实验室，加大研发力度，以及加强市场推广力度。“公司在钢铁行业的市场份额还不到1%，赛道足够宽，未来我们将完善服务能力，加快发展，抢迅速抢占市场份额。”陈万东表示。

以在永磁电机市场为例，瑞晨环保定义了一个垂直细分市场，扎进去打透，做深，以此为契机，打开一个特高效永磁电机市场，这是瑞晨环保拟要拓展的产品族。

“当然，我们预研项目池里还有一些储能材料等，目前也在跟踪技术，希望未来可以围绕钢铁和水泥行业，能够项目化和产品化。”陈万东说。