《商业观察》记者 靳星星

2023 年，折扣店风潮席卷 全国，尤其在零食领域，其发展 势头之猛烈尤为引人注目。在两 湖两广、赣渝云贵川皖豫等地， 折扣店的崛起几乎对当地的大卖 场、超市、便利店等零售业态的 散称和包装休闲食品，以及啤酒 饮料等品类造成了巨大冲击，销 售和毛利普遍出现 20%~40% 的 显著下滑。

零食领域因其广泛的消费基 础和天然的消费门槛，成为了折 扣店竞争的主战场。以零食很忙、 赵一鸣零食、零食有鸣等为代表 的零食折扣店，凭借其独特的商 业模式和强大的市场策略，成功 打破了电商在品类齐全和价格上的优势，并对传统零食店 如良品铺子、来伊份、乐大嘴、好想来等的高毛利模式发 起冲击。它们通过买断经营、重塑供应链、降低毛利率等 一系列举措，以低价策略冲击市场，高倍拉升销售，并采 用区域集中快速开店、以加盟为主的拓店路径，迅速在休 闲食品这一垂直品类中建立起强大的竞争优势。

以成都奥特乐、上海好特卖、上海奥乐齐（ALDI）等 已经运营多年、跨越多个食品百货品类的折扣店为例，这些折扣店不仅在零食领域有着出色的表现，更在食品百货 等多个品类中展现出强大的竞争力。它们通过精细化的品 类管理、高效的供应链整合，以及灵活的营销策略，成功 吸引了大量消费者，成为当地零售市场的新宠。

面对折扣店的崛起，零售市场的竞争也日益激烈，加 之线上渠道的迅速崛起，使得传统商超卖场面临着前所未 有的挑战。营收下滑、利润亏损成为了不少商超的常态。 在这样的背景下，商超纷纷寻求自救之道，而折扣店作为 一种新兴的零售模式，正逐渐成为它们的新方向。如 何在竞争激烈的市场中寻找到各自的生存根基，实现 更好的发展，成为了它们必须思考的问题。

折扣店是大势所趋 

折扣店这一业态，虽然在中国尚属新兴，但其历 史可追溯到 20 世纪。在经济低迷、物资匮乏的背景下， 折扣店以其低价、实惠的特点迅速崛起，并赢得了消 费者的青睐。从美国的仓储式折扣店到日本的免税折 扣店，折扣店在全球范围内都展现出了强大的生命力 和发展潜力。

对于中国市场而言，折扣店的发展同样具有广阔的前景。近年来，中国经济增速逐渐放缓，居民收入增速 也随之下降。与此同时，老龄化社会的到来将进一步降低 居民的消费能力。在这样的背景下，消费者对价格敏感度 不断提高，对高性价比商品的需求也日益旺盛。

国家统计局数据显示，2022 年我国全年社会消费品零 售总额虽达到 439 733 亿元，但相比 2021 年仍出现了 0.2% 的下降。与此同时，主打折扣零售的奥特莱斯行业却呈现 出强劲的增长势头，销售规模增速高达 8%，远超其他零售 业态。这一数据充分说明了折扣店在国内市场的巨大潜力 和广阔前景。

国家统计局数据显示，2022 年我国全年社会消费品零 售总额虽达到 439 733 亿元，但相比 2021 年仍出现了 0.2% 的下降。与此同时，主打折扣零售的奥特莱斯行业却呈现 出强劲的增长势头，销售规模增速高达 8%，远超其他零售 业态。这一数据充分说明了折扣店在国内市场的巨大潜力 和广阔前景。

传统商超是否会被取代？

随着折扣店在中国市场的迅猛崛起，中国零售格局 正经历着前所未有的变革。折扣店以其天天低价的经营策 略，使得传统商超以“省钱”为卖点的优势变得黯然失色。 对于传统商超是否会被取代的问题，行业内外的观点众说 纷纭。

一些行业领袖，如盒马 CEO，坚信硬折扣店不仅不是 泡沫，更是零售行业的真功夫，未来有潜力取代超市大卖 场。他们指出，折扣店通过精简 SKU、优化供应链、降低运营成本等方式，能够提供更 具竞争力的价格，满足消费者 对高性价比商品的需求。然而， 也有人持不同观点。他们认为， 低价策略可能会破坏现有的渠 道生态，影响整个零售行业的 健康发展。同时，随着国内市 场消费升级的趋势愈发明显， 消费者对商品品质和服务体验 的要求也在不断提高，折扣店 可能难以长期满足这些需求。

由此看来，折扣店与商超 并非是水火不容、彼此替代的 关系。以永辉超市为例，该企 业在保持传统超市业务的同时， 也积极探索会员店和折扣店等 多元化业态。同样地，家家悦 等超市也在不同程度上实现了多业态共存，除了综合超市、 社区生鲜食品超市外，还涵盖了便利店、折扣店、电器百 货等多种业态。传统商超在商品丰富性、服务体验、品牌 知名度等方面仍具有优势，而折扣店则以其低价策略吸引 价格敏感的消费者。这种多元化的经营策略不仅有助于企 业应对市场变化，还能满足不同消费者的需求。

从全球折扣店的发展历程来看，折扣业态往往在经济 下行时期迎来发展良机。随着中国经济从高速增长逐渐回 归平稳，加之其他不确定因素的影响，消费者的购物习惯 正在发生深刻变化，价格敏感度逐渐提高。这为折扣店在 国内市场的发展提供了有利条件。

国家统计局的数据显示，2022 年全年社会消费品零售 总额略有下降，反映出国内经济环境的变化和消费者需求 的转变。在这种背景下，高性价比的折扣店业态在国内市 场迅速崛起，成为吸引消费者的重要力量。据行业分析预测， 折扣店将是未来十年发展最快的零售业态之一，其复合增 长率将远高于大卖场和便利店。这表明，折扣店在中国市 场具有巨大的发展潜力和广阔的市场前景。

市场压缩环境下传统商超如何破局 

在当今的商业环境中，以往商品广度所带来的优势已 不再明显，因为消费者的购物模式已经发生了根本性的变 化。他们不再追求“一站式购齐”的便利，而是倾向于采 用碎片化的购物方式，每次只购买满足特定需求且性价比 极高的商品。这意味着，消费者对于所购买的每一件商品都期望达到自己心目中的理想水平，否则便不会进行购买。 可以说，中国的消费者在全球范围内都展现出了极高的消 费标准和追求。

单纯追求缩减成本和规模的“减法”策略显然已不再 是长久之计。尽管折扣店在全球范围内呈现出快速发展的 态势，但其在整个零售市场中的份额仍然相对较小，尚未 成为主流。这表明，即便是在折扣店迅猛发展的背景下， 商超企业仍然需要找到自身独特的竞争优势。

在应对折扣店和电商市场的双重挑战时，商超企业需 从自身的“场”价值出发，将成本负担转化为创造价值的 工坊。这里的“场”不仅指实体门店，还包括生鲜加工中心、 物流配送等各个环节。

首先，商超企业的门店是与消费者直接接触的场所， 其核心价值在于为消费者提供便捷的购物体验和优质的商 品选择。通过优化商品陈列、提升商品品质、突出商品卖点， 商超企业可以帮助消费者快速找到所需商品，减少购物时 间，同时增强消费者对商品品质的信任感。这种购物体验 是电商平台难以完全复制的。

其次，生鲜商品是商超企业的重要品类之一，具有巨 大的发展潜力。通过加强生鲜商品的深加工能力，如开发 即热即食、即配即烹的短保预制菜等，商超企业可以满足 消费者对便捷、健康、美味的追求。这种深加工能力不仅 有助于提升商品附加值，还能增强商超企业的差异化竞争 优势。为了实现这一目标，商超企业需要充分利用门店前 台与生鲜加工中心后台之间的协同作用。通过优化供应链管理、提高物流配送效率等 措施，降低人工成本和场地 成本，同时确保商品的新鲜 度和品质。此外，商超企业 还应注重营造门店的烟火气 和锅气，让消费者在购物过 程中感受到家的温馨和舒适。

管理、提高物流配送效率等 措施，降低人工成本和场地 成本，同时确保商品的新鲜 度和品质。此外，商超企业 还应注重营造门店的烟火气 和锅气，让消费者在购物过 程中感受到家的温馨和舒适。

“质价比”时代来临 

在零售行业中，折扣模式通常被细分为“软折扣”和 “硬折扣”两大类别。“软折扣”主要聚焦于处理临期、过 季、瑕疵产品及尾货等库存商品，通过打折、特价等手段 吸引顾客。在国内，好特卖便是这一模式的佼佼者，凭借 其出色的清库存策略，成功吸引了大量年轻消费者的目光。 相比之下，“硬折扣”模式则更注重供应链的深度整合与优 化。通过直接从厂家采购或代工生产，减少中间环节，降 低经营成本，从而为消费者提供更为实惠的价格。近年来， 主打硬折扣模式的品牌增长势头尤为迅猛，它们在市场中 展现出强大的竞争力。

从已涉足折扣领域的连锁超市企业来看，目前大多数 企业选择了“硬折扣”模式。然而，在这些折扣店中，真 正吸引顾客的核心竞争力又是什么呢？

很多人可能会认为是“便宜”，但实际上，折扣店的本 质并非仅仅在于价格优势。事实上，折扣店的精髓在于“表 演便宜”，即通过巧妙的商品组合陈列和营销策略，营造出 极具吸引力的购物氛围。同时，折扣店的核心竞争力在于 更高的效率，而效率则依赖于对成本的有效控制。此外， 国外硬折扣代表奥乐齐（ALDI）的成功经验也为我们提供 了宝贵的启示。其成功的关键在于对成本管理与成本结构 的精准把控，通过优化供应链、精简 SKU、提高门店运营 效率等手段，实现了低价高质的经营目标。

结合商超与硬折扣的本质特征，我们能够发现，折扣店 最核心的竞争力主要体现在选品能力和对供应链的改造能力。

折扣店在承接部分传统商超的临期食品的同时，更依 赖于自采购商品。这对采购团队提出了更高的要求，需要 精准把握市场趋势和消费者需求，挑选出既符合成本要求 又受消费者喜爱的优质商品。一旦选品失误，将导致库存 积压、成本攀升，严重影响门店的盈利水平。因此，在“低 价”的表象下，真正考验的是折扣店能否精准找到用户真 正需要的好产品。

折扣店的低价货源主要来源于渠道库存和产能过剩。 然而，随着竞争对手的增加，折扣店的“套路”也层出不穷。 一些商家为了降低成本，将“临期”与“过期”产品混为一谈， 甚至混入国外不知名的“进口”商品。这种行为虽然短期 内能带来一定的利润，但长期来看会损害品牌形象和消费 者信任。真正的折扣赛道核心在于对供应链资源的掌控和 改造能力。只有建立稳定的供应链体系、确保商品品质和 货源的稳定性才能赢得消费者的长期信赖和支持。

当前，中等收入群体的消费观念变得更加理性，他们 愿意为商品的品质和功能买单，但不愿意为过度的品牌溢 价和概念买单。在这种情况下，高质价比成为消费者选择 商品的关键因素。随着“质价比时代”的到来，传统大卖 场纷纷入局折扣赛道，这也意味着它们将迎来更加广阔的 蓝海市场。通过提升选品能力和改造供应链，传统大卖场 将有机会在折扣赛道中脱颖而出，实现转型升级。

“折扣潮”的生命力 

随着消费者购物习惯的变化和市场竞争的加剧，传统 商超的盈利模式正面临新的挑战。即依靠前台销售、中台费用支撑和后台供应链整合的“三合一” 盈利模式，虽然在过去一段时间内为商超 带来了可观的利润，但随着 C 端消费者体 验感的提升需求日益明显，这种模式的局 限性逐渐显现。特别是当宏观经济进入下 行期，消费者对价格的敏感度提升，折扣 店业态便应运而生，成为市场上的新宠。

折扣店以其独特的商业模式，已经在 全球范围内证明了其强大的生命力和市场 竞争力。而在中国，尽管这一业态还处于 起步阶段，但其发展前景被普遍看好。预 计，折扣店将成为未来十年增长最快的零 售业态，其复合增长率将高于大卖场和便 利店。

这一趋势也吸引了资本市场的关注。自 2021 年以来， 包括繁荣集市、小象生活、奥特乐在内的多个折扣店品牌 相继获得融资，进一步推动了这一业态的发展。与此同时， 国内连锁超市也纷纷加入折扣店的行列，通过拓展新业态 来提升门店流量和整体营收。

折扣店的兴起，不仅满足了消费者对高性价比产品的 需求，也重塑了消费者对折扣的刻板印象。折扣不再是简 单地依靠低价销售商品，而是通过打造一种低成本的经营 系统，实现低价商品的可持续性。这种经营模式对于提升 门店流量和整体营收具有积极影响，但低价的背后也意味 着低毛利，因此，如何平衡价格与利润之间的关系，成为 折扣店需要面对的重要问题。

然而，折扣店的成功并非易事。品牌效应和规模效应 是折扣店生存的两个核心要素。没有强大的品牌支撑和规 模效应的支撑，折扣店很难在激烈的市场竞争中立足。此外， 折扣店还需要不断创新和优化经营策略，以适应市场变化 和消费者需求的变化。

与此同时，传统商超也面临着转型的压力。尽管社会 消费整体复苏，但超市行业的表现却趋于平淡。线上消费 的崛起对传统商超造成了不小的冲击。为了提升门店流量 和整体营收，传统商超需要积极拓展新业态和寻找新的增 长点。其中，折扣店作为一种新兴的零售业态，为传统商 超提供了新的发展机遇。

总的来说，折扣店作为一种新兴的零售业态，具有巨 大的市场潜力和发展前景。然而，要想在这个领域取得成功， 企业需要不断创新和优化经营策略，同时注重品牌建设和 规模效应的打造。只有这样，才能在这场“折扣潮”中脱 颖而出，成为市场的领跑者。