《商业观察》记者 侯伟胜

火锅，曾被誉为中国餐饮界第一赛道，它有良好的群 众认知基础，经营者不用花费过多的心思和时间“培养” 消费者；相比其他餐饮业态，火锅营收和平均净利率更高。 火锅盈利能力来自于火锅本身易标准化的产品属性，不论 是调味品的标准化，还是操作的标准化，都更加容易实现， 以此，便可实现快速复制。从产品角度来讲，火锅品类几 乎没有淡季，并且口味多元，受食材季节限制较低；而火 锅操作相对简单，对于创业者、夫妻店来说，选择火锅这 种业态所要操心的事情相对中餐来说少得多，而且也不必 受制于厨师。

随着上游调味品、食材供应链的发展，火锅基本模式 已经十分成熟，并在各个消费阶层都出现了代表性品牌， 也就等于有了参照和方向。近些年，火锅一度成为餐饮界 最受追捧的投资方向，连很多明星都加入其中，投入巨资 开火锅门店。

但狂热之后，便是行业内的疯狂内卷。2023 年，全国 新增火锅餐企 7.57 万家，让原本拥挤不堪的赛道更加“堵 塞”。2024 年 3 月，海底捞宣布开放加盟。尽管门槛很高， 但还是释放出了一个“越来越卷”的信号。巴奴开始了新 一轮“原产地溯源”直播，直播重心仍放在“产品主义”。 无独有偶，海底捞也做了直播，内容是自己擅长的科目三 等唱跳，主打一个热闹。

不得不说，火锅市场是个很卷的赛道。卷到极致怎么办？有些品牌卷着卷没了，有些品牌卷着卷 着卷成了别人的样子……而海底捞则出海了。

出海，已然成为火锅店的一根救命稻草。 在财富一年缩水 220 亿元之后，新加坡前首 富张勇夫妇将希望寄托在了海底捞的出海业 务上。随着特海国际获准在纳斯达克上市， 张勇夫妇成功收获了第 4 个 IPO，而专注于 海外火锅销售的特海国际也算争了一口气， 上市首日一度较发行价大幅上涨超 4 成。

虽说不上是意气风发，但特海国际的这 一丝回暖，更凸显出海底捞在国内的困境。 2023 年，受到消费降级以及行业竞争加剧等 因素的影响，海底捞在中国大陆的一线、二 线、三线及以下城市的平均客单价均有所下 降，整体平均客单价为 99.1 元，跌破了百元大关；而在 2022 年，这一数据还是 104.9 元。相比之下，海外市场尽 管同样在下滑，但同期数据依然还是 24.8 美元，在北美地 区更是高达 45.3 美元。换算为人民币，其表现远远优于国内。

这也就不难理解，张勇夫妇为何要进一步加大对海底 捞品牌出海的投入。公开资料表明，特海国际此次 ADS 发 售的净募资额最低为 0.44 亿美元（约 4.73 亿港元），所募 集的资金约 70% 将用于强化品牌以及拓展全球门店。

这一最新的资本运作，不仅有望让张勇夫妇的财富再 上一个台阶，也为海底捞品牌的海外扩张筹备了充足的资 金。这一知名的火锅品牌，决心让更多外国人品尝火锅。

海外流量呈现快速增长 

海底捞自 2012 年开始进军海外，首家餐厅开设于新加 坡，其后进入了美国、韩国、日本等市场。截至 2024 年 3 月 31 日，海底捞的海外自营门店达到 119 家，覆盖了四大 洲的 13 个国家。

特海国际是海底捞的海外业务公司，于 2022 年 12 月 30 日从海底捞拆分出来。依据弗若斯特沙利文报告，按照 2022 年的收入计算，它是国际市场上规模庞大的源自中国 的中餐餐厅品牌。尽管规模庞大，但特海国际直至 2023 年 才实现扭亏为盈。

在 2019—2022 年期间，特海国际尽管营收从 2.33 亿美元增长至 5.58 亿美元，但这几年分别亏损 0.33 亿美元、 0.54 亿美元、1.51 亿美元、0.41 亿美元。一直到 2023 年， 特海国际才成功扭转亏损局面。2023 年，特海国际实现营 收 6.86 亿美元，盈利 0.25 亿美元。

对于扭亏的原因，首先是每家餐厅的平均翻台率有所 提高；其次是内部管理及营运的改善，使得与餐厅经营效 率相关的成本及开支得到优化。数据显示，2021—2023 年， 特海国际的翻台率由 2.1 次增长至 3.5 次；同期每家餐厅的 日均收入由 0.1 万美元增长至 1.63 万美元。

不过，刚刚实现年度盈利不久，特海国际在 2024 年第 一季度的业绩再度转为亏损。2024 年第一季度，特海国际 实现收入 1.88 亿美元，同比增长 16.60%；净亏损约 454.5 万美元，上年同期实现净利润 556.2 万美元，同比由盈转亏。 公告称，一季度其他亏损项目增加 0.11 亿美元亏损，主要 是其他货币兑美元贬值导致未变现汇兑亏损。此外，政府 补助的减少和上市开支也造成了亏损。

虽然业绩再度转为亏损，但从餐饮经营的核心指标来 看，海外市场对于海底捞这个品牌的接受程度正在提高。 例如，特海国际的总客流量由 2023 年第一季度的 600 万人 次增加至 2024 年第一季度的 730 万人次；翻台率同期由 3.3 次 / 天提升至 3.9 次 / 天；每家餐厅日均收入由 1.59 万美 元增加至 1.75 万美元。其中，特海国际在东南亚的发展状 况最为理想。总客流量由 2023 年第一季度的 440 万人次增 长至 2024 年第一季度的 510 万人次，同比增加 70 万人次； 翻台率同期由 3.1 次 / 天增长至 4.2 次 / 天；每家餐厅平均 每日收入同期由 1.19 万美元增加至 1.61 万美元。

不过，在流量迅猛增长的同时，特海国际的顾客人 均消费却出现了下滑。数据表明，特海国际的人均消费由 2023 年第一季度的 26 美元下滑至 2024 年同期的 24.9 美元；北美地区下滑显著，由 51.3 美元下滑至 43.4 美元；就连客流量大幅提升的东南亚，人均消费也 由 20.8 美元下滑至 19.4 美元。

当然，海外的人均消费如果按照汇率折算，无 论是北美超过 40 美元，还是东南亚接近 20 美元， 都要比国内的情况好许多。

多种举措贴近当地市场 

在停滞了一段时间之后，特海国际于 2023 年 上半年在迪拜开设了门店，这成为其重新启动海外 扩张的标志性举动。

公开资料显示，特海国际最近 ADS 发售所募 集的款项至少为 0.53 亿美元；扣除承销费用等开 支后，净募资额最低为 0.44 亿美元。对于募集资金的用途， 特海国际表示，所募资金约 70% 将用于强化品牌以及拓展 全球门店。这体现了海底捞重新启动并重视海外扩张。

市场对于海底捞的出海最为关心的方面，莫过于当地 人对火锅的接受程度。特海国际方面称，在早期进入的 3 个市场中，新加坡有华人基础，日本人的饮食习惯与中国 人的饮食习惯较为相近，但美国人则较难接受火锅这种社 交性强的餐饮方式。

为了更加贴近当地市场，特海国际在海外落地时采取 了“标准化 + 本地化”的产品战略。例如，2023 年，特海 国际分别针对东南亚、欧美地区，进行了年度新品的上架 和推广，推出了“先喝一碗汤的麻辣牛奶锅”“椰子鸡火锅”“8 秒劲道油豆皮”“竹荪虾滑”等特色锅底和菜品。同时，特 海国际还根据各个市场的具体季节或节日，推出相应的单 品，例如 2023 年 3 月，在日本樱花季期间上新了“樱花水 晶冻”及“粉红泡泡”饮品；2023 年 12 月在欧美上新了“肉 肉圣诞塔”及“草莓奶盖椰椰”等。

值得注意的是，中国餐饮品牌出海的一个难点在于跨 国供应链管理，不仅需要遵循当地的食品安全规定，还需 要在门店数量不多、地域跨度大的情况下考虑供应链的配 置。对此，特海国际称，特色产品从国内的蜀海供应链出 口至各国，生鲜蔬菜和肉品则根据各国的不同情况进行采 购。“比如澳洲、美国的牛肉和阿根廷的猪肉在本地采购， 新加坡则是大部分食材都需要进口。”

此外，由于火锅产品还涉及加工、配送，特海国际在 门店较多的市场选择自建中央厨房和仓库，目前在门店密 度较高的新加坡、马来西亚、越南 3 个国家分别设有中央 厨房及自建的海外仓，泰国的海外仓正在规划中；而美国、 加拿大则交由第三方供应商完成食材加工和配送至门店。

“自有央厨有利于产品创新，如新加坡的两款锅底是当日在 央厨现熬的本地口味。”特海国际表示。

无论是产品的推出，还是营销方式以及供应链管理， 特海国际的经营模式都反映出海底捞在出海过程中确实付 出了巨大努力。尽管特海国际起伏不定的业绩表现，反映 出海外扩张仍处于“初见成效”的阶段，但这对于当前 在国内面临愈发激烈竞争的海底捞品牌而言，已经十分难 得了。

被国内卷怕了 

对于张勇夫妇所构建的海底捞帝国而言，重启出海的 大背景是国内火锅赛道的竞争愈发激烈。当下，头部餐饮 企业开放加盟的趋势愈发显著，众多品牌选择开放加盟以 拓展市场，进而致使火锅赛道的竞争更为白热化。

2024 年 1 月，九毛九集团发布公告，自 2 月 1 日起， 将逐步开启旗下太二酸菜鱼和山的山外面酸汤火锅的加盟 与合作业务。3 月 8 日，珮姐老火锅也宣称，正在寻觅城市 合伙人，正式开放特许加盟。大龙燚火锅创始人觉得，火 锅市场的竞争更为激烈了，大批创业者涌入，大量新的火 锅店涌现，已经形成了令人畏惧的“门对门竞争”。他表示， 接下来火锅市场必然会不可避免地迎来一轮大洗牌，优胜 劣汰将会成为常态。

激烈的竞争环境甚至迫使海底捞不得不做出妥协。 2024 年 3 月 4 日，海底捞品牌自创立以来首次宣告大规模 开放加盟许可。目前，海底捞已成立加盟事业部，加盟海 底捞的最低资金门槛超过 1 000 万元。海底捞解释道，“开 放加盟是企业发展至一定阶段所做出的抉择。强大且成熟 的组织管理体系，强大又成熟的供应链，加盟的市场环境相对更为成熟，这是公司开放加盟的三大基 础。”

2023 年，海底捞全年达成营收 414.53 亿 元，同比增长 33.6%；集团获取归母净利润 44.99 亿元，同比增长 174.6%。此外，海底 捞 2023 年的同店销售额同比增长 27.7%，其 中一线城市的增速最为迅猛。同期，餐厅翻 台率为 3.8 次 / 天，相较于 2022 年的 3.0 次 / 天有显著提升。

四季度属于火锅行业的传统旺季，国信 证券的研报分析指出，海底捞 2023 年 10 月 至 12 月的翻台率呈现环比上升的态势，且 12 月的增长势头明显，整体门店翻台率预计已 接近 2019 年 12 月的水平。当然，这和以往 巅峰时期的 5.2 次 / 天相比，仍存在较大的差距。

不过，和海外的状况类似，在流量数据复苏的同时， 客户的消费金额出现了下滑。2023 年，海底捞的客单价下 降明显，在国内的一线、二线、三线及以下城市的平均客 单价均有所下滑，整体平均客单价为 99.1 元，而 2022 年为 104.9 元。

愈发激烈的行业竞争环境，再加上客单价所反映出的 消费疲软和降级现象，使得包括中信证券、光大证券、东 吴证券在内的一些券商，都下调了海底捞 2024—2025 年 的归母净利润预测。综合客单价、员工收入及数量、租金、 折旧、其他固定费用等因素，浦银国际证券的一名分析师 认为，海底捞门店层面的经营利润率在 2024 年大概率同比 保持稳定，长期继续改善的空间较为有限；翻台率的恢复 依然是海底捞 2024 年收入增长的主要驱动力，但疲软的消 费环境也带来了较大的不确定性。

2019 年，张勇夫妇凭借海底捞的东风一举登上福布斯 新加坡首富之位，身价约 138 亿美元，折合人民币近千亿 元。然而随着海底捞业绩的波动，张勇家族的财富大幅缩水， 在 2024 年胡润全球富豪榜中，张勇夫妇的财富约为 530 亿 元，相比一年前缩水 220 亿元。可以说，国内火锅在未来 几年很难呈现出明显的增长态势。对于财富大幅缩水的张 勇夫妇，以及被国内激烈竞争所困扰的海底捞品牌而言， 押注人均消费远高于国内的海外市场，或许是当下最有希 望能够打破困局的办法。